Lead Scoring

¿Qué es Lead Scoring? 

El Lead Scoring o calificación de clientes potenciales implica otorgar puntos a los comportamientos y características particulares exhibidos por prospectos que se alinean con el perfil ideal del cliente. Este procedimiento se automatiza, facilitando el seguimiento de la interacción de los prospectos y se integra con tu CRM. Esto facilita la identificación de los contactos en los que concentrarse.

¿Cómo funciona el Lead Scoring?

El Lead Scoring es una práctica empresarial empleada para evaluar el grado de interés que muestra un prospecto hacia tu producto o servicio. Este procedimiento implica asignar una calificación a cada prospecto basada en una serie de criterios establecidos de antemano, tales como datos demográficos y de comportamiento. A medida que aumenta la calificación, aumentan las posibilidades de que el prospecto esté interesado en realizar una compra.

Existen dos categorías principales de calificación de clientes potenciales: basadas en el comportamiento. La calificación de clientes potenciales en entornos B2B se apoya en datos, al igual que en los procesos de compra B2C. De manera similar a los escenarios B2C, una empresa B2B necesita desarrollar una calificación relevante que se alinee con su perfil de cliente ideal, asegurando así que los recursos se dirijan hacia la conversión de un cliente ideal. Es fundamental que todas las calificaciones se fundamenten en datos reales en lugar de suposiciones. Los datos pueden incluir información obtenida de fuentes externas, como el cargo laboral del prospecto o el tamaño de la empresa. El Lead Scoring consiste en reconocer señales de comportamiento significativas que sugieren que un prospecto está preparado para realizar una compra o puede ser derivado a un agente comercial.

Para elaborar un modelo de calificación de clientes potenciales, necesitan inicialmente reconocer las cualidades de tu cliente ideal y los comportamientos que mejor reflejen el interés en tu producto o servicio. Posteriormente, asignan valores numéricos a cada criterio, otorgando valores más elevados a aquellos que sean más reveladores de un prospecto de alta calidad.

El Lead Scoring puede resultar en una herramienta efectiva para aumentar la eficacia de las ventas y las tasas de conversión. Al dirigirse específicamente a los prospectos más prometedores, las empresas pueden evitar malgastar tiempo y recursos en aquellos que probablemente no se conviertan, en su lugar, concentrarse en aquellos con mayores probabilidades de generar una venta.

Mejores prácticas para crear un Lead Scoring

Identifica tus criterios de contacto

Identifica los criterios frecuentes encontrados entre tus contactos que delinean de manera óptima el perfil de cliente ideal, junto con el comportamiento del cliente y los factores del contacto como presupuesto, autoridad para tomar decisiones, necesidad y cronograma o tiempo de compra. La calificación de clientes potenciales debe estar basada en este perfil de cliente ideal y solo será efectiva si dicho perfil es preciso. Define claramente este perfil y asegúrate de que esté alineado con los objetivos de tu campaña.

El alcance de tu público objetivo se establece en función de tus recursos y habilidades. Por ejemplo, una empresa con menos de 5.000 empleados puede no tener la capacidad de atender a clientes de mayor tamaño. Por lo tanto, es crucial definir el alcance de los clientes que pueden manejar. Además, otorga una calificación negativa a los clientes que no estén geográficamente dentro de tu perfil de cliente ideal.

En consecuencia, una empresa que coincida con el perfil ideal del cliente y que esté activamente buscando servicios como los que ofrece tu empresa, y que además aparezca en tu radar tras visitar tu página de servicios y completar un formulario de contacto para una demostración, recibirá una calificación alta.

Creación de una puntuación demográfica y de compromiso

El primer enfoque se dirigió hacia la puntuación demográfica, mientras que el segundo se enfocó en la puntuación de compromiso. La Puntuación demográfica se fundamenta en elementos como el cargo, la función laboral (o el nivel de experiencia para determinar la autoridad en la toma de decisiones), los ingresos anuales, la ubicación del prospecto y de la empresa asociada, entre otros. Por otro lado, la Puntuación de Compromiso es más directa y se determina mediante las acciones que el prospecto realiza, consideradas importantes para los comportamientos positivos (o negativos) del comprador. Por ejemplo, enviar formularios con una puntuación positiva es común, sin embargo, si un prospecto cancela su suscripción o si los correos electrónicos son devueltos, estos podrían ser factores que descarten al prospecto de los esfuerzos de la empresa.

Técnicas avanzadas de Lead Scoring

¿Qué es un Lead Scoring predictivo?

Las plataformas de CRM como HubSpot emplean algoritmos predictivos de aprendizaje automático para evaluar la posibilidad de que un contacto se convierta en cliente en un período de 90 días. Las características de "Probabilidad de Cierre" y "Prioridad de Contacto" clasifican y dividen los contactos según este modelo de calificación, y estas funcionalidades están disponibles únicamente para los usuarios de HubSpot Enterprise.

La característica "Probabilidad de Cierre" es una evaluación que indica el porcentaje de probabilidad de que un contacto se convierta en cliente en los próximos 90 días, basándose en las propiedades y actividades particulares del contacto. Por ejemplo, un contacto con una puntuación de 22 tiene una probabilidad del 22 % de convertirse en cliente en los próximos 90 días.

La característica de Prioridad de Contacto organiza a los contactos de forma consistente en diferentes niveles, basándose en sus puntuaciones de Probabilidad de Cierre, que abarcan desde Muy Alto hasta Bajo y Cerrado Ganado. Los contactos se dividen en grupos siguiendo un criterio donde cada nivel contiene el 25 % de los contactos, según su puntuación de probabilidad de cierre. Dado que estas categorías son relativas, el rango de puntuación dentro de cada nivel puede variar con el tiempo.

Conclusión

Al igual que con cualquier otra estrategia, tanto la automatización del marketing como el marketing de contenidos y la calificación de clientes potenciales demandan dedicación y trabajo para ajustarlos y mejorarlos según las necesidades de cada empresa. Es esencial comprender los elementos que impulsan a los clientes a adquirir tu producto, así como aquellos que los atraen, además de identificar con precisión el público objetivo más apropiado. Este conocimiento es fundamental para evaluar la efectividad de la estrategia de calificación de clientes potenciales.