Cómo la IA transforma los negocios PODCAST con Irina Rosenblit

 

 

Hola, bienvenidos a Autana Amplify. Mi nombre es César Hernández, soy el CTO de Awtana, y hoy vamos a estar conversando con Irina Rosenblith, quien es la Senior Director Partner para las Américas de HubSpot. En la conversación de hoy, hablaremos sobre cómo construir un programa de partners, qué aspectos debemos considerar y cuáles son las mejores prácticas. Como siempre, no podemos dejar fuera la inteligencia artificial, así que también exploraremos su impacto en este campo. ¡Acompáñanos en esta conversación!

Irina, bienvenida a Autana Amplify. Estamos muy felices de tenerte aquí. Para quienes nos escuchan, Irina es la Senior Director de Partner Development en HubSpot, y es un placer tenerla con nosotros. Muchas gracias, estoy muy feliz de estar aquí. Genial. Antes de comenzar, quiero hablar un poco sobre ti. Me impresionó saber que has trabajado en Customer Success durante un tiempo y que ahora te desempeñas en el área de partners, lo cual es muy interesante. También me sorprendió descubrir que fuiste coproductora en Dancing, algo que me emocionó mucho porque yo trabajé durante años en el teatro y en producciones en Venezuela. Es increíble conocer más sobre tu trayectoria.

Experiencia de Irina en el mundo del espectáculo y su impacto en los negocios

Sí, gracias por mencionarlo. Después de graduarme de la universidad, quería adquirir la mayor cantidad de experiencia posible y aprender nuevas habilidades. La danza siempre ha sido una gran pasión para mí, desde niña hasta la universidad. En Cambridge, Massachusetts, había una gran comunidad de danza asociada con Boston, que brindaba la oportunidad de aprender cómo producir un espectáculo. Un amigo y yo, interesados en ello, organizamos un pequeño concierto. Nos encargamos de todo: gestión de talento, marketing, ventas de publicidad para lograr rentabilidad, logística técnica, iluminación, sonido y venta de boletos. Fue una experiencia enriquecedora, aunque no obtuvimos ganancias económicas, adquirimos habilidades valiosas en un corto período de tiempo.

Tuvimos que manejar a todos los otros vendedores, las luces, el equipo de apoyo, vendimos tickets. Obviamente, esto fue completamente gratis. No ganamos nada, pero fue un montón de habilidades realmente valiosas que alguien que estaba tan temprano en su carrera, yo aprendí en un muy corto periodo de tiempo, así que es un recuerdo muy fondo que tengo. Y es impresionante cuánto negocio aprendes a través del negocio del show, porque como dijiste, normalmente en producciones, especialmente si son pequeñas producciones, tienes que hacer todo. Tienes que hacer marketing, tienes que hacer ventas, así que siempre estoy contento de poder hablar con gente que ha sido parte de las producciones, porque es increíble cuánto puedes aprender a través de esos esfuerzos.

Estaba muy impresionado de que estuvieras ahí. Bueno, quiero empezar con más de lo que es el negocio de hoy, y todas las cosas que hemos visto y el cambio rápido que hemos visto en el paisaje de negocio. Ahora, y quería preguntarte, por favor, cuéntame más sobre tu experiencia, pero ahora más cerca del ecosistema de partner y las empresas con las que trabajas. Cuéntame un poco más sobre eso. He tenido el placer de trabajar en HubSpot desde hace mucho tiempo, ya son más de 10 años, y así tuve la oportunidad de ser parte de un viaje muy único y muy cool, como la empresa evolucionó junto con la evolución tecnológica más amplia.

La tecnología, lo que era en los 90s, comparada con lo que era en los 2000s y lo que se ha creado hoy, se ha transformado muy dramáticamente, y así, trabajando en HubSpot por tanto tiempo, he podido ser parte de eso y lo he disfrutado mucho. Y otra parte de mi trabajo que es tan genial es que trabajo con partners. HubSpot, nuestro programa de partners de soluciones, es esencialmente exactamente lo que suena. Trabajamos con proveedores de soluciones que son una extensión de nuestro marco. Los partners de soluciones son otras empresas que son increíbles con su conocimiento de la plataforma HubSpot y el software, y así pueden hacer cosas increíbles en nombre de otros negocios para ayudarlos a transformar su adopción de CRM, de marketing, de servicio, de AI, de todo tipo de cosas.

Y así, me encanta trabajar con nuestros partners de soluciones porque siempre están en la frontera. Están aprendiendo cosas nuevas más rápido que todos los demás. Están rompiendo HubSpot. Están empujándolo a su límite en términos de lo que es capaz. Están constantemente influyendo en cómo se evoluciona el producto. Y son pequeños negocios. Y son tan cómodos y frescos con ideas. Y ser parte de su crecimiento es tan rewardante. Así que he estado en este camino por mucho tiempo, y no estoy listo para dejarlo pronto. Me encanta.

Eso es genial. Y, a la vez, siendo un partner, pero también trabajando con otros partners, creo que una de las cosas que me sorprende es cómo puedes trabajar con diferentes empresas, diferentes industrias, y luego ver cómo, a medida que las empresas se matan en el mercado, empiezan a especializarse, y luego puedes ver cómo esa evolución se traduce en saber las industrias mejor. Y saber mejor el caso de utilidad. Y luego, como dijiste, aplicar la tecnología para ir todo el camino a empujar las barreras para un caso de utilidad específico o en una industria específica. Y eso siempre es algo que aprecio de ser parte del ecosistema.

La importancia de los programas de partners en HubSpot

Y con eso quiero preguntarte, ¿qué crees que es clave? ¿Cuáles son las mejores prácticas para construir un programa de partners o un ecosistema de partners como el que tienes? Esa es una muy buena pregunta. Creo que muchas empresas, especialmente muchas más grandes, que en particular venden, en el espacio tecnológico, venden software, y otras también. No es único para la tecnología, pero a menudo se obsesionan con su cliente ideal. ¿Para quién estamos construyendo esto? ¿Quién va a usar esto? ¿Qué valor les trae esto? Y se obsesionan con eso. ¿Quién es nuestro cliente ideal? ¿Qué lo hace feliz? ¿Qué lo hace éxito? Pero muchas veces no se obsesionan de la misma manera con el partner.

Y así se van a tomar oportunidades de partnership, o incluso construir un programa para llevar un objetivo. Quizás es llevar ingresos, o llevar servicios, o algo más. Pero no se obsesionan tanto con el partner como con el cliente. Y así creo que es increíblemente importante entender quién es tu partner ideal. Porque no puedes construir un programa si no entiendes quién mejor corresponde a todo lo que quieres hacer y todo lo que quieres cumplir. Y si no te alineas con eso, vas a tener muchas empresas que vienen a tu camino y vas a tener prácticamente partnerships de oportunidad.

Cuando funciona, funciona. Pero cuando no funciona, no es una prioridad. Y entonces no eres realmente un partner. No estás realmente alineado con objetivos comunes. No tienes deseos similares. No tienes objetivos similares. Y eso es un problema, porque no puedes forzar a otras empresas a hacer lo que quieras que hagan. No son empleados. Y así tienes que realmente obsesionarte con quién es el mejor partner para ti, y luego construir el programa alrededor de eso. Entonces, si este es quien es el mejor partner, ¿cómo trabajamos juntos? ¿Cuáles son los objetivos comunes que compartimos? ¿Qué es lo que significa el éxito si vamos a seguir este viaje juntos?

 

Y luego, una vez que lo entiendas, tienes que decirle a los partners. Tienes que ser transparente y claro. Creo que eso es lo que hablamos mucho, la claridad es la amistad desde el punto de vista de un empleado. Pero creo que eso se aplica en todo. Ser claro con lo que quieres y lo que intentas lograr ayuda a otras personas a ayudarte a lograrlo. Así que creo que esos son conceptos muy simples, pero he encontrado que si los ignoras, en realidad vas a luchar mucho, no importa cuántos beneficios tengas o cualquier otra cosa que puedas crear en el programa.

Y de alguna manera podrías argumentar que los partners también son uno de tus clientes. De alguna manera están construyendo una relación contigo y con tu tecnología. Y como dijiste, claridad y honestidad son una de las bases de cualquier relación. Entiendo completamente que esas son las cosas que tienes que estar constantemente buscando. Creo que la siguiente pregunta es una pregunta difícil. Porque mientras estamos hablando de construir relaciones, los partners también son muy diferentes. Y nosotros, como humanos, también somos influenciados por nuestra cultura, por la forma en que nos relacionamos con los otros.

Entonces, todo esto es para decir: ¿cuál es la diferencia principal entre los Estados Unidos, que es un mercado en el que vives, respiras, trabajas, y Latinoamérica, que es un mercado completamente diferente, una cultura completamente diferente? ¿Y cuáles son las cosas que para ti son importantes? Para mí, esto ha sido un viaje de aprendizaje. Como dijiste, vivo en los Estados Unidos. He vivido en los Estados Unidos la mayoría de mi vida. Definitivamente toda mi vida profesional. Y el equipo que lidero está en Estados Unidos, Canadá y toda Latinoamérica, incluyendo Brasil.

Diferencias entre los mercados de Estados Unidos y Latinoamérica

Y muchas veces la gente pregunta algo similar. ¿Cuál es la diferencia principal entre hacer negocios o asociaciones en los Estados Unidos versus Latinoamérica? Y creo que lo que he aprendido es que no se pueden hacer suposiciones sobre nadie. Nunca sabes, ¿verdad? Una empresa puede estar basada en los Estados Unidos, pero también puede ser una empresa internacional y puede tener una gran presencia en Latinoamérica. Y si no lo descubres, podrías acercarte a ellos de manera incorrecta en términos de trabajar juntos. O viceversa.

Y la otra cosa es que Latinoamérica es un mercado inmenso. Mucha gente lo agrupa como una sola entidad, pero hacer negocios en un país no es lo mismo que hacer negocios en otro. Lo que es crítico sobre el final del año, por ejemplo, puede ser muy diferente dependiendo de si hablamos del cierre del trimestre, del año fiscal, o de cómo funcionan los ciclos financieros en cada país. Así que es realmente importante entender eso. Yo diría, más generalmente, que en Latinoamérica la relación es crítica.

Incluso cuando recientemente visité la oficina en Bogotá, pude ver cuánto la gente salía de su camino para interactuar entre sí. Incluso si solo era para decir hola por dos minutos. No es necesariamente una transacción en ese momento, pero nunca, nunca se debe omitir el saludo. Es increíblemente importante reconocer a alguien, decir hola, preguntar cómo está. Y creo que eso no significa que en los Estados Unidos no suceda, pero no ocurre de la misma manera. Así que observar estas pequeñas diferencias culturales puede afectar cómo comienzas una reunión o una negociación.

Si inicias con el pie equivocado, puede afectar toda la relación. Y si generas una mala primera impresión, es difícil recuperar la confianza. Así que ser consciente de estos detalles es realmente importante. En los Estados Unidos, una cosa que estamos viendo recientemente es que, con todo lo que ha pasado en la economía, las empresas tienden a tomar decisiones, especialmente decisiones de compra, por consenso. Nadie quiere ser el único tomador de decisiones en una gran inversión.

Por lo tanto, tienes que convencer a múltiples personas. Y cada una de esas personas tiene un punto de vista diferente, algo que les importa. Y creo que eso sucede cada vez más en los Estados Unidos, y tengo curiosidad de ver si eso se extenderá a Canadá, Latinoamérica, Brasil y otras regiones. Es un fenómeno que estamos notando con más frecuencia. Me gusta ver que hay similitudes, pero también diferencias marcadas.

Y en esta época en la que estamos tratando de personalizar todo, desde marketing hasta experiencias de usuario, también debemos personalizar la manera en que construimos los programas de partners. No podemos asumir que todas las empresas se comportarán de la misma manera solo porque pertenecen a una región en particular. Creo que eso es importante. Y también es algo que, incluso en la vida personal, debemos intentar hacer para ser mejores humanos.

Cuando diseñas un programa de partners y construyes relaciones dentro del ecosistema, ¿cuáles son los elementos más importantes que consideras? Creo que muchas empresas ofrecen programas de partners, pero no hay dos programas exactamente iguales. Obviamente, una empresa como HubSpot diseña su programa en función de lo que busca lograr. Cuál es su objetivo, qué métricas desean mejorar, qué KPI quieren impactar.

Pero más allá de eso, el programa debe ser valioso para los partners. Es fundamental encontrar un equilibrio entre lo que necesitas de tus partners, cómo defines el éxito mutuo y los beneficios que ofreces. Tiene que ser un programa que las empresas realmente quieran ser parte de, que les genere valor y que sea fácil de navegar. Todos tienen opciones. No puedes actuar como si fueras el único jugador en el mercado.

Eso es increíble. Y creo que esos son elementos que, por supuesto, alguien en tu posición tiene que estar constantemente considerando. Gracias por compartirlo. Ahora tengo un par de preguntas más, y sé que estamos cortos de tiempo, pero quiero preguntarte algo que deberías estar discutiendo todos los días. ¿Qué piensas de la inteligencia artificial generativa?

¿Cómo está impactando, no solo en tu rol, sino en la vida diaria de tus partners? Estoy tratando de aprender todo lo que pueda sobre IA en este momento. Y creo que todos deberíamos estar en este proceso de aprendizaje. Esta es otra transformación. Mencioné que los años 90 fueron una era, los 2000 otra, y ahora estamos en la siguiente gran transformación.

Si no estás aprendiendo sobre esto, te estás quedando atrás. Hay tantas preconcepciones sobre la IA generativa. Mucho miedo y escepticismo. Pero la IA requiere supervisión, requiere un enfoque ético. Y eso es algo que debemos considerar. Es importante confiar en las herramientas que usas, hacer tu investigación y asegurarte de que las herramientas con las que trabajas son confiables y tienen los estándares adecuados.

En términos de mi propio uso, te daré un ejemplo muy simple. Antes podía pasar horas tratando de arreglar una fórmula en una hoja de cálculo. Horas. Días incluso, dependiendo del problema. Y era algo estresante. Ahora, puedo simplemente subir la hoja de cálculo a una herramienta de IA y pedirle que me diga qué está mal o cómo corregirlo.

Esto ha reducido significativamente mi tiempo de trabajo en tareas repetitivas. No estoy creando contenido ni diseñando estrategias con IA en este caso, simplemente estoy usando una herramienta para resolver problemas de manera más eficiente. Y eso es transformador. No se trata solo de creatividad o automatización de contenido, sino de cómo la IA nos ayuda a optimizar nuestra vida laboral en muchos niveles.

El impacto de la inteligencia artificial en el ecosistema de partners

Y son pequeñas cosas como estas las que pueden mejorar el día a día de las personas y que no deberíamos subestimar. Mencionaste algo que no quiero olvidar. No lo quiero perder porque es importante. ¿Qué piensas que es un mito o un miedo común entre tus partners sobre la IA? ¿Y qué crees que no entienden sobre los beneficios de usarla?

Creo que depende del área en la que te especialices. Si has estado en una agencia de marketing por mucho tiempo, es común pensar: "Yo cobro por el tiempo que paso creando contenido". "Yo cobro por la estrategia de marca". "Yo cobro por relaciones públicas, por redacción, por creatividad". Entonces, viene la pregunta inevitable: "¿La IA va a reemplazar todo esto?". Esa es la asunción inmediata.

Y yo desafiaría a quienes piensan así a probarla por sí mismos. Porque la IA, aunque increíblemente poderosa, no tiene creatividad humana. No tiene verdadera agencia. Puede ayudarte a construir esas cosas. Puede ayudarte a estructurar campañas, generar ideas, organizar contenido, mantener coherencia en el lenguaje de una campaña. Pero el toque humano sigue siendo insustituible. Tú eres el creativo. Tú eres el que entiende la estrategia de negocio, el que da el enfoque único a la marca.

Y creo que eso es algo que la gente necesita entender y aceptar. Incluso en el mundo del CRM, hay otro caso de uso muy interesante. Por ejemplo, los resúmenes de llamadas, los copilotos de ventas, los asistentes virtuales. Ahora hay herramientas que pueden analizar interacciones, extraer insights clave, ayudar a priorizar prospectos y mejorar la productividad de los equipos. Y nuevamente, esto no significa que la IA reemplaza a las personas.

Sino que les da más herramientas para trabajar de manera eficiente. Facilita la segmentación de bases de datos, mejora la calidad de los datos, agiliza tareas repetitivas. Y eso, en última instancia, impacta en los resultados comerciales. Si usas IA de manera inteligente, no solo mejoras la experiencia del cliente, sino que también optimizas tus propias operaciones. Lo importante es entender cómo aprovecharla para potenciar tu trabajo en lugar de temerle.

Me encanta que menciones el concepto de aumentar el trabajo humano. Hemos estado hablando sobre amplificar productividad, sobre cómo la IA puede hacer más eficiente el día a día de los equipos. Y creo que es un concepto que cuesta entender hasta que realmente lo experimentas. Cuando empiezas a aplicar la IA en pequeñas tareas y ves la diferencia en tiempo y esfuerzo, te das cuenta de su potencial.

Por ejemplo, si antes una tarea te tomaba tres horas, o incluso un día completo, y ahora la resuelves en minutos con IA, eso transforma la manera en la que trabajas. No se trata de reemplazar el trabajo, sino de liberar tiempo para enfocarte en lo que realmente importa. Exactamente. Y lo otro es que también aumenta la capacidad de generar ingresos.

Si puedes optimizar procesos internos, si puedes hacer que la información fluya mejor dentro de la empresa, si puedes tomar decisiones más informadas gracias a la IA, eso se traduce en crecimiento. Mi última pregunta, y siempre intento cerrar con esta porque nos da una idea de lo que viene: Desde tu punto de vista, ¿cuál crees que es el futuro de la IA generativa y cómo impactará en tu rol y en el programa de partners?

Bueno, la primera parte no es tanto el futuro, sino el presente y el futuro cercano. Para que la IA funcione bien y sea precisa, los datos base tienen que estar limpios. Y creo que los partners tienen un rol clave en ayudar a las empresas a limpiar sus datos, a estructurarlos de manera correcta para que las herramientas de IA puedan entregar resultados más confiables. Porque si los datos están desorganizados, si hay errores en la base de datos, la IA no podrá ofrecer buenos insights.

Así que esto no es algo que pasará dentro de muchos años, es algo que ya está sucediendo y que es crucial hoy en día. Totalmente de acuerdo. Por cierto, antes de que sigas con la segunda parte de tu respuesta, quiero agregar algo. Siempre digo esto: el futuro de la IA es como los próximos 90 días. Las cosas están avanzando tan rápido que lo que hoy llamamos "futuro" puede cambiar radicalmente en solo unas semanas.

Exactamente. Y la segunda parte de mi respuesta es que predigo un mundo en el que la conexión humana se vuelva aún más valiosa debido al avance de la IA. Si bien la IA puede mejorar la automatización, la eficiencia y la productividad, también hará que las interacciones humanas sean más significativas. Las reuniones en persona, los eventos, las conversaciones cara a cara tendrán un valor especial porque aportan algo que la IA no puede replicar.

Así que estoy fascinada por ver cómo ambas cosas coexistirán en el futuro. Cómo la IA ayudará a hacer más eficientes los procesos, pero también cómo reforzará la importancia de la conexión humana en los negocios. Me encanta esa visión. Y creo que eso conecta muy bien con lo que hablamos sobre Latinoamérica. Aquí, la conexión humana es clave en la manera en que hacemos negocios, en cómo construimos relaciones.

Así que es genial escuchar que ves el futuro de la IA como algo que no elimina lo humano, sino que lo complementa. Fue un placer tenerte aquí, Irina. Muchas gracias. Fue una gran conversación y estoy feliz de haberla tenido. Yo también. Fue increíble. Muchas gracias por invitarme.